私人银行客户数增长显著 高净值争夺战能否破解零售困局

　　在银行净息差承压、零售业务增长“失速”的背景下，多家上市银行私行业务发展势头堪称迅猛。从2024年报数据可见，多家银行私人银行业务的客户数及资产管理规模(AUM)同比增幅达到两位数，成为驱动银行零售业务发展的领头羊。私行业务弱周期、低波动、高价值的特质凸显，不少大中型银行将其作为重要的非利息收入增长点，各家银行对高净值客户的争夺也愈发激烈。

　　然而，在私行业务发展过程中，产品同质化、人员参差不齐、恶性竞争等问题不容忽视。此外，多位业内人士表示，净息差收窄趋势将持续，通过私行业务提振非利息收入的效果尚待观察。

　　私行业绩喜人

　　上市银行2024年报陆续披露，据记者统计，已有17家银行公布了最新的私人银行客户数据。

　　从私人银行客户数来看，工商银行、农业银行、建设银行、中国银行、招商银行稳居第一梯队，私行客户均超10万户。截至2024年末，工商银行私人银行客户28.9万户，比上年末增加2.6万户，增长9.9%;农业银行私人银行客户25.6万户，较上年末增加3.2万户;建设银行私人银行客户23.15万人，较上年末增长8.81%;中国银行私人银行客户19.89万人，同比增长14.51%。招商银行私人银行客户在股份行中保持领先，达到16.91万户，较上年末增长13.61%。

　　平安银行、交通银行紧随其后，私人银行客户分别为9.68万户、9.42万户，较上年末分别增长7.3%、12.71%。中信、兴业、光大、民生私人银行客户均超5万户。邮储银行私行客户虽仅有3.42万户，但增势迅猛，较2023年末增长27%。

　　从私人银行AUM来看，截至2024年底，工商银行、农业银行、中国银行均突破3万亿元大关，分别为3.47万亿元、3.15万亿元、3.14万亿元。其中，农业银行、中国银行私行AUM增速领先，分别较2023年末增长18.87%、16.73%，成为“3万亿俱乐部”新晋成员。

　　建设银行、平安银行、交通银行、中信银行私行AUM均达到万亿元规模，分别为2.78万亿元、1.98万亿元、1.30万亿元、1.17万亿元。其中，建设银行、交通银行、中信银行实现同比两位数增长。

　　值得注意的是，每家银行对私行客户设置的门槛并不相同。例如，招商银行私行客户的门槛为在该行月日均全折人民币总资产在1000万元及以上的零售客户，平安银行私行客户标准为客户近三月任意一月的日均资产超过600万元。

　　“客户的资产规模是银行衡量其能否成为私行客户的指标。与此同时，部分银行会根据收入情况、财务状况、投资偏好等指标将私行客户细分为不同的类别和等级，以便更有针对性地提供金融服务。”某股份制银行私人银行业务相关负责人告诉记者，私行客户门槛并非一成不变，银行会根据一段时间里行内高净值客户的数量和占比做出调整。

　　领跑零售板块

　　私行业务弱周期、低波动、高价值的特质凸显，不少大中型银行将其作为重要的非利息收入增长点。

　　观察2024年报数据不难发现，部分银行私行业务的客户及AUM增幅高于整个零售板块的增幅，成为驱动银行零售AUM增长的领头羊。据记者统计，在六大国有行中，2024年，除农业银行个人金融业务营业收入保持正增长外，其余五家银行个人金融业务营业收入均呈现负增长。

　　对部分银行而言，人数占比仅为万分之几的私行客户撑起了全行零售AUM的半壁江山。以平安银行为例，截至2024年末，该行私行客户数在零售客户数中占比不足万分之八，但私行客户AUM占零售客户AUM比重达到47%。

　　“私行业务带动的不仅是个人金融业务增长，还会拉动公司、投行、产业链等相关条线的业务增长，甚至可让集团内的证券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”某国有大行资深私行客户经理向记者解释。

　　“银行非利息收入的增长有赖于零售AUM增长，就目前来看，私行业务拉动零售AUM增长的效果最为明显，私行业务开发潜力较大、获利空间较为可观，投入成本也在可接受范围内。”上述股份制银行私行业务负责人向记者表示，目前银行净息差收窄趋势将持续，通过私行业务提振非利息收入的效果尚待观察。“前提是要找到行之有效的私行业务模式，这是目前各家银行在积极探索的方向。”这位负责人说。

　　此外，私行业务还存在产品和服务同质化、人员队伍参差不齐、体制机制不完善、盈利模式单一等诸多问题。

　　“同一家银行各地区私行中心的能力差距较为明显，客户经理的专业化程度、职业素养参差不齐，缺乏统一培训和标准化管理，甚至存在内部竞争、互挖客户等恶性事件，影响客户体验。”上述国有大行资深客户经理告诉记者。

　　瞄准高净值人群

　　业内人士认为，当前私人银行市场呈现多层次竞争格局，推动私人银行业务向更加专业化、精细化的方向发展。

　　中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏分析称，国有大行管理资产规模较大，服务客户较多，金融产品种类丰富，这有助于其更好地服务私人银行客户，国有大行私人银行客户AUM占比较高;中小银行发展策略相对灵活，可为私人银行客户提供差异化、创新服务。

　　与高风险的下沉客群、愈加谨慎的大众客群相比，高净值人群抗风险能力较强，综合金融需求更具确定性。在苏商银行特约研究员薛洪言看来，从短期来看，高净值客群受周期影响相对有限，助力私行业务保持稳健增长;从中长期来看，高净值客户是银行发展财富管理业务的重要抓手，需要银行在战略层面给予重视。

　　“银行需转变经营观念，从卖产品向管理财富转变，切实以客户为中心调整绩效激励机制，提升客户获得感，才能在大财富管理赛道中走得更远。”薛洪言分析称。

　　目前，多数银行着重围绕“人家企社”为高净值客户提供综合化服务，不断提升私行服务水平。除理财、信托、基金、保险等金融服务外，整合法律税务、教育、康养医疗等非金融资源，为客户提供平台型服务，已逐渐成为行业共识。

　　“与其说我们是配置资产的财富顾问，不如说我们是解决问题的私人管家。私行服务已渗透到客户生活、家庭、企业各个方面，我们尽可能调动一切资源，为客户提供便利。”上述国有大行资深客户经理表示。

　　例如，工商银行推动家业业务创新落地，联合工银瑞信在业内首推家族信托综合顾问的基金投顾方案，推出家庭服务信托综合顾问业务;中国银行创新落地非上市公司股权信托、不动产信托，做强“企业家办公室”服务，推广企业家客户经营类融资授信服务等;招商银行强化专业引领与公私协同，通过提升投资研究与资产配置能力，搭建高效的一体化服务阵型，不断优化升级“人家企社”综合化服务体系。